Manipulatie
Veel
kans dat je tijdens de onderhandeling te maken krijgt met emotionele
manipulatie. Dat zijn positieve of negatieve uitlatingen die niet de
werkelijke mening weergeven van de onderhandelaar. Heeft manipulatie
effect? En hoe ga je er mee om?
We geven eerst enkele voorbeelden van emotionele manipulatie.
- Negatieve manipulatie: je zou je beter wat constructiever opstellen, je uitgangspunten zijn ouderwets,…
- Positieve manipulatie: je vooruitstrevendheid is alom bekend, je bent zo efficiënt,…
Wat is de bedoeling van emotionele manipulatie?
- Een onderhandelaar die negatieve manipulatie aanwendt, wil de ander onzeker maken en zijn zelfvertrouwen wegnemen. Beoogd resultaat: het slachtoffer geeft toe.
- Een onderhandelaar die positieve manipulatie gebruikt, wil de tegenpartij vleien en complimentjes geven. Beoogd resultaat: de tegenpartij heeft het gevoel dat ze iets moet terugdoen en geeft toe.
Heeft emotionele manipulatie effect?
Nee, het werkt niet.
- Ervaren onderhandelaars doorzien de manipulatie en weten dat het een onderdeel is van het spel. Gebruik je overdreven negatieve manipulatie dan zullen ze zich zelfs ergeren aan je stijl en ontstaat er frustratie.
- Bij onervaren onderhandelaars kan manipulatie op korte termijn wel werken maar op lange termijn is ze nefast. De sfeer wordt aangetast. Zowel bij positieve als negatieve manipulatie beseft het slachtoffer achteraf dat hij zich heeft laten beetnemen en heeft hij spijt. Hij voelt antipathie en wordt onbuigzamer. Is het juist je bedoeling om een negatief klimaat te creëren, dan werkt emotionele manipulatie wél.
Hoe ga je om met emotionele manipulatie?
Het is geen goed idee om op jouw beurt te gaan manipuleren. Dat maakt de situatie alleen maar erger.
De beste bescherming is: bij jezelf nagaan waarvoor je gevoelig bent en je tijdens de onderhandeling bewust zijn van de manipulatie van de tegenpartij.
Vervolgens heb je twee mogelijkheden:
- niet op de manipulatie ingaan
- de manipulatie serieus nemen en beloven dat je het de volgende keer zal bespreken. "Zit je met problemen ten aanzien van ons bedrijf? Wel, ik zoek dat voor je uit en kom erop terug. Maar laten we nu eerst…"
Bron: Onderhandelen, W.F.G. Mastenbroek, ISBN 9027429375