De kunst van het onderhandelen
De informatie in dit artikel is mogelijk verouderd.
Er waren eens twee zusjes die allebei dezelfde sinaasappel wilden. Toen ze -na eindeloos gediscussieer- niet tot een oplossing kwamen, sneden ze de sinaasappel dan maar gewoon middendoor. De ene zus perste haar zuurverdiende helft uit om fruitsap te maken. De andere zus verwerkte de schil van háár sinaasappelhelft in een zelfgebakken cake. Dit als voorbeeld van hoe je best niet onderhandelt.
De zusjes kregen -letterlijk en figuurlijk- slechts de helft van wat ze wensten. Ze verloren allebei. Er was dus sprake van een verlies-verlies-oplossing. Hadden ze begrepen dat de één enkel het vruchtvlees verlangde en de ander de schil, dan hadden ze allebei de hele sinaasappel kunnen gebruiken. De cake was lekkerder geweest en het sapje fruitiger. Een win-win-oplossing is ook tijdens loononderhandelingen ideaal. Zowel jij als de werkgever zouden je doel moeten bereiken. Tenminste, tot op zekere hoogte. Allebei ten volle winnen zit er niet in. Sprookjes blijven sprookjes.
Is het niet beter om de werkgever zover te krijgen dat hij inbindt en jou
het loon van je dromen geeft?
Caroline Franssen, directeur van coachingbureau Heart Management: "Nee, een
win-verlies-oplossing is geen goed idee bij loononderhandelingen. Ja, op de markt
kan je de marktverkoper zonder schroom voor eikel uitmaken en afdingen tot je
tevreden bent over de prijs. Die man zie je toch nooit meer, maar met je toekomstige
werkgever is dat even anders. Met hem bouw je een langdurige relatie op.
Na de onderhandelingen moet je er -om zo te zeggen- nog mee door één
deur kunnen. Daarom is het belangrijk dat de werkgever óók het gevoel
krijgt dat hij gewonnen heeft. Onderhandelen is dus idealiter geven en nemen."
Hoe
kom je tot een win-win-oplossing?
Franssen geeft de volgende tips.
- Luister naar de standpunten van de werkgever. Als je tot een oplossing wil komen die jullie allebei tevredenstelt, moet je weten wat er bij de werkgever leeft. Onderbreek hem niet en reageer pas als hij uitgepraat is. Dat kan je extra informatie opleveren.
- Ga in de schoenen van de werkgever staan. Vraag je voortdurend af : "Als ik de werkgever ben en iemand doet mij zo'n voorstel, hoe zou ik me dan voelen?"
- Besef dat de werkgever bezorgd is om uitstralingseffecten. Doet hij jou een belofte die niet gebruikelijk is in het bedrijf, dan eisen je nieuwe collega's ogenblikkelijk hetzelfde.
- Onderhandel niet enkel over geld, maar ook over extralegale voordelen en groeimogelijkheden. Beperk je je tot geld dan wint de ene en verliest de andere. Onderhandel je over het totaalpakket, dan kan je beide scoren.
- Onderhandel over cijfermatige zaken zoals je brutoloon, het aantal vakantiedagen, de hoogte van je telefoonvergoeding, het soort bedrijfswagen,… Overloop alle onderhandelingspunten die je thuis hebt voorbereid.
Bestaat een onderhandelingsproces uit fasen?
Franssen: "Jazeker. Eerst doet één van de partijen een bod,
daarna is de beurt aan de andere partij. Ze verkennen elkaars standpunten en discussiëren
erover. Op een bepaald moment raken de betrokkenen in een impasse waarbij het
niet duidelijk is welke kant het opgaat. Vervolgens discussiëren de partijen
opnieuw. Uiteindelijk komen ze al dan niet tot een overeenkomst."
Tot slot beklemtoont Franssen dat je onmogelijk kan terugkrabbelen
eens je je jawoord hebt gegeven.
Franssen: "Onderhandelingen kan je, nadat je -mondeling- akkoord bent gegaan,
niet opnieuw hernemen. Ben je achteraf niet tevreden, dan rest je niets anders
dan je kersverse baan op te geven. Als je aarzelt vraag je dus best bedenktijd.
Je hoeft niet meteen te beslissen, wat de werkgever ook zegt. Slaap er gerust
een nachtje over!"
Alles over loononderhandelingen:
www.vacature.com/scripts/indexpage.asp?headingID=153
Coachingbureau Heart Management:
www.levenskunst.nl/
