Mag het iets meer zijn?
De informatie in dit artikel is mogelijk verouderd.
Onderhandelen over je loon is eng. Zo eng dat je vaak meer bezig bent met wat je wil voorkomen dan wat je wil bereiken. En dan gaat het fout. Trainer Marc Van Katwijk: “Sollicitanten menen te weten wat de werkgever denkt, en stemmen daar hun tactiek op af. Mijn advies? Stop daarmee. Het klopt toch niet!”
Loononderhandelingen worden vaak geassocieerd met blufpoker. Ze worden gezien als een strijd tussen tegenstanders: twee verschillende partijen die tegenovergestelde belangen hebben. En dat is een foute benadering, weet Marc van Katwijk. Zijn bedrijf Remarcable Trainingen geeft opleidingen in onder meer leiderschap, management, verkoop en gesprekstechnieken.
Wisselgeld
Van Katwijk: “Om te onderhandelen moet je eerst weten wat je zelf wil en waarom je dat wil. Daarom is het belangrijk dat je start met een goede voorbereiding.
- Ga na wat je marktwaarde is: hoeveel verdient iemand met jouw opleiding en ervaring? Salarisschalen vind je op het internet, of bij vakverenigingen.
- Bepaal van tevoren wat je minimumeis is en denk na over je 'wisselgeld'. De kans is reëel dat je baas zegt: "Hoger dan dit loon kunnen we niet gaan". Zorg dat je op dat moment een lijst bij de hand hebt met andere dingen die misschien wel kunnen: een laptop, een gsm, een bedrijfswagen, een opleiding…
- Bereid je voor op de vraag: waarom vind je dat je dit salaris waard bent?”
Geldwolf
Stel: je wil 2500 euro verdienen in je nieuwe job. Je hebt rondgevraagd wat gangbaar is, gekeken wat je nodig hebt en er goed over nagedacht. Maar tijdens de onderhandelingen biedt je baas je slechts een loon van 2000 euro. Wat doe je dan?
Van Katwijk: “Op dit punt in de onderhandelingen schuilen er twee gevaren. Het eerste gevaar is dat je het meteen hard speelt omdat je denkt dat dat zo hoort. Probleem is dat hoe harder jij het speelt, hoe meer tegenkanting je zal krijgen. En daar bereik je niks mee. Het tweede gevaar is dat je onmiddellijk met het voorstel instemt omdat je bang bent dat de werkgever zal denken dat je jezelf overschat of dat je een geldwolf bent. En ook dat is fout. Je moet niet proberen dingen te voorkomen, maar juist te bereiken. En verder moet je ook niet invullen wat een ander denkt, want dat klopt zelden.”
Twee kanten
Hoe reageer je dan best wel? Van Katwijk: “Hou voor ogen dat elk verhaal twee kanten kent. Je mag voor jezelf opkomen, maar je moet je ook in de werkgever z’n positie verplaatsen. Hij zit misschien vast aan een bepaald budget, of zijn baas oefent veel druk op hem uit. Speel hier op in door iets te zeggen als: “Ik begrijp dat er binnen het bedrijf loonafspraken bestaan, maar zelf had ik 2500 euro in gedachten.” Beargumenteer dit vervolgens op een redelijke en heldere manier en ga een open gesprek aan. Zo vergroot je de kans dat de werkgever je dit extra loon gunt en bereid is om zijn nek voor je uit te steken. Houdt hij toch vast aan zijn voorstel, dan is er nog altijd je lijst met wisselgeld.”
En wat als ook dit niets oplevert? Van Katwijk: “Loononderhandelingen zijn geen exacte wetenschap. Er spelen heel wat irrationele elementen mee. Wanneer je alle mogelijkheden hebt onderzocht, houdt het op. Kan je ermee leven? Mooi zo. Lukt dat niet? Zoek dan een andere baan waar je je gedroomde loon wel krijgt.”
Elke Duprez
