Bij andere sekse bereik je meer
De informatie in dit artikel is mogelijk verouderd.
Snak je naar een loonsverhoging en is de tijd aangebroken om te onderhandelen? Besef dan dat je slaagkans voor een groot deel bepaald wordt door… je eigen sekse en die van je baas. Onderhandelingen tussen een man en een vrouw verlopen succesvoller dan tussen 2 seksegenoten, zo blijkt uit een boeiende studie. De reden? Darwin.
In het verleden hebben zich al veel onderzoekers suf gepiekerd of mannen en vrouwen verschillend reageren in onderhandelingssituaties. De resultaten van deze studies spraken elkaar echter steevast tegen. Een team van Oostenrijkse, Duitse en Nederlandse economen wilden weten hoe dat kwam. Ze dachten diep na en kwamen tot een verklaring. Misschien leverden de studies tegenstrijdige conclusies op omdat de geslachtsverschillen op zích geanalyseerd werden en niet de geslachtsverschillen tússen de onderhandelaars. Een onderhandeling zou best wel eens anders kunnen verlopen naargelang ze gevoerd wordt door 2 mannen, 2 vrouwen of een man en vrouw.
De vlijtige economen zochten een bewijs voor hun vermoeden en gingen aan de slag. Ze organiseerden verschillende experimenten waarin de deelnemers met elkaar moesten onderhandelen over een financiële surplus. Het onderhandelen verliep anoniem. Zo verhinderden de onderzoekers dat bepaalde factoren, zoals een persoonlijke band, voor een vertekening zorgden. De onderhandelingssituaties vertoonden sterke gelijkenissen met economische situaties in de echte wereld.
De resultaten
De economen kwamen tot de volgende verrassende bevindingen:
- Mannen die met mannen onderhandelen worden competitief en beschouwen elkaar als concurrenten. Hetzelfde geldt voor vrouwen die met vrouwen onderhandelen.
- Doordat onderhandelende seksegenoten competitiever worden, neemt de kans significant toe dat noch de ene, noch de andere partij tot een bevredigend resultaat komt. Datgene waarover ze onderhandelen, wordt als het ware verspild.
- Mannen die met vrouwen onderhandelen zijn minder competitief en werken beter samen met de vrouwelijke tegenpartij. Ze hebben bovendien geen behoefde om wraak te nemen.
Hetzelfde geldt voor vrouwen die met mannen onderhandelen.
- Doordat mensen die tot een verschillende sekse behoren, minder competitief zijn tijdens onderhandelingen, vergroot de kans significant dat ze tot een win-win-oplossing komen. Dat is een resultaat waarover beide partijen tevreden zijn.
Hoe komt het dat wij tijdens onderhandelingen beter kunnen samenwerken met iemand van het andere geslacht? Volgens de onderzoekers ligt een mogelijke verklaring in de evolutionaire psychologie. We hebben de drang om goed op te kunnen schieten met het andere geslacht. Psychotherapeut Phillip Hodson: "We zijn geprogrammeerd om overeenstemming te bereiken met de andere sekse. Zo vergroten we immers de kans om ons voort te planten. Het is een doodeenvoudig evolutionair kenmerk. Er is dan ook geen reden waarom we dit mechanisme niet in ons voordeel zouden gebruiken in een bedrijfscontext."
Barbara Peirs
Je vindt de volledige studie op: http://www1.fee.uva.nl/creed/pdffiles/PTTgenderpaper20FINAL.pdf
