Hallo, spreek ik met...?
De informatie in dit artikel is mogelijk verouderd.
Vind je het ook soms moeilijk om verkopers die je opbellen af te wimpelen? Volgens onderzoekers van de Radboud Universiteit in Nijmegen is dit perfect normaal. Televerkopers gebruiken immers een hele rits beïnvloedingstrucs. Het goede nieuws is dat je je hiertegen kan wapenen.
Bij de Nederlandse Consumentenbond komen er regelmatig klachten binnen over televerkoop. Sandra De Jong legt uit: “We stellen vast dat heel wat consumenten ongewild ingaan op de aanbiedingen van telemarketeers. Niet vanuit een weloverwogen keuze, maar omdat ze worden beïnvloed door slimme verkooptrucjes.”
Domme mensen
Volgens De Jong is bijna iedereen in meer of mindere mate gevoelig voor dergelijke beïnvloedingstrucs. Ze vertelt: “Het is zeker niet zo dat je dom moet zijn om erin te trappen. Het zijn ook geen domme mensen die je iets proberen te verkopen. Gelukkig is er een eenvoudige manier om je ertegen te wapenen: weten welke beïnvloedingsstrategieën er precies gebruikt worden en waarom ze zo goed werken.”
Om hier meer inzicht in te krijgen, deed de Consumentenbond beroep op een aantal gedragswetenschappers van de Radboud Universiteit in Nijmegen. De wetenschappers brachten de vaakst gebruikte beïnvloedingsstrategieën in kaart, en ontwikkelden een korte training met luistervoorbeelden die gratis toegankelijk is op het web.
Ja, ja!
Welke verkooptrucs worden het vaakst gebruikt volgens de onderzoekers van de Radboud Universiteit? We zetten er vier op een rij en leggen het onderliggend mechanisme uit.
‘Stel je eens voor…’-techniek
- Wat? De verkoper laat je nadenken over hoe het zou zijn om een bepaald product te hebben. Verkoopt hij een levensverzekering, dan zegt hij bijvoorbeeld: “Stel u eens voor dat er iets met u gebeurt… Zou het dan niet fijn zijn als u een goede verzekering heeft?” Beluister een voorbeeld op YouTube.
- Mechanisme? Door je levendig voor te stellen hoe het zou zijn om een bepaald product te hebben, begin je te denken dat je dit ook daadwerkelijk nodig hebt. Hierdoor ben je eerder geneigd om het te kopen.
‘Maar dat is nog niet alles’-techniek
- Wat? De verkoper doet je een vrij goed aanbod en terwijl je er nog over denkt, komt hij plots met een tweede voorstel dat voordeliger is. Beluister een voorbeeld op YouTube.
- Mechanisme? Het lijkt alsof de verkoper je een dienst bewijst door het tweede aanbod. Hierdoor krijg je het gevoel dat je iets moet terugdoen en vergroot de kans dat je ja zegt. Bovendien is er sprake van een contrast: vergeleken met het eerste aanbod lijkt het tweede nog mooier. Dit maakt het moeilijker om het aanbod af te slaan.
‘Ja-flow’-techniek
- Wat? De verkoper stelt je een aantal gewone vragen waarvan hij weet dat je ze met ja gaat beantwoorden. Bijvoorbeeld: ‘Spreek ik met…’, ‘Bent u geboren op…’, ‘Klopt het dat u een abonnement hebt bij…’? Vervolgens vraagt hij of je interesse hebt in zijn aanbod. Beluister een voorbeeld op YouTube.
- Mechanisme? Doordat je de eerste vragen met ja beantwoordde kom je in een soort ‘ja-flow’ terecht. Hierdoor heb je de neiging om zonder na te denken ja te blijven zeggen, en kost het moeite om plots nee te antwoorden op de laatste vraag.
Verwarringtechniek
- Wat? De verkoper probeert je in de war te brengen. Wil hij een tijdschriftabonnement verkopen, dan zegt hij bijvoorbeeld: “Het is maar 300 cent per tijdschrift, dat is dus slechts 3 euro. Een spotprijsje!” Beluister een voorbeeld op YouTube.
- Mechanisme? Door de vreemde prijsformulering, raak je uit balans en wordt je aandacht afgeleid van de totaalprijs van het tijdschrift. Als de verkoper er dan ook nog eens aan toevoegt dat het een spotprijs is, is de kans groter dat je ja zegt.
Barbara Peirs
De volledige online training vind je op consumentenbond.nl. Je kan gewoon scrollen door het document.
